Welche Fähigkeiten ein Immobilienmakler haben muss: 6 der wichtigsten Fähigkeiten

Was müssen Sie wissen, um in der Immobilienbranche erfolgreich zu sein? Kunden suchen, Verträge abschließen? Das ist nicht wirklich genug. Die Fähigkeiten eines Immobilienmaklers sind sehr breit gefächert. Und wenn Sie ein echter, erfolgreicher Profi werden wollen, gibt es eine Menge zu lernen.

Hier erfahren Sie, welche Fähigkeiten Sie brauchen und was ein Immobilienmakler überhaupt wissen und können muss. Der Einfachheit halber sind alle Fähigkeiten in 6 Kategorien eingeteilt. Fangen wir also mit den wichtigsten an.

Kompetente Kommunikation, Verhaltenskultur

Der gesamte Erfolg des Falles hängt davon ab, wie ein Immobilienmakler mit anderen kommuniziert, wie er aussieht und sich bei der Arbeit verhält. Der erste Eindruck, den ein Kunde bei der Begegnung mit Ihnen gewinnt, entscheidet darüber, ob er die Zusammenarbeit fortsetzt oder nicht. Deshalb weiß ein guter Immobilienmakler, wie er kompetent mit Menschen kommunizieren kann (grammatikalisch und psychologisch). Um erfolgreich zu sein, müssen Sie von Anfang an den Eindruck erwecken, erfolgreich, gebildet, vielseitig und kultiviert zu sein.

Was Sie können müssen:

Richtiges Sprechen. Ein professioneller Immobilienmakler spricht sauber, grammatikalisch korrekt, klar und artikuliert. Nuscheln Sie niemals vor sich hin, verwenden Sie keine Jargonwörter, sprechen Sie nicht in einem müden Ton mit dem Kunden, als ob Sie sich nicht freuen würden, ihn zu sehen. Überschütten Sie die Person auch nicht mit einer Flut von unnötigen Informationen. Das erweckt sofort den Eindruck, dass Sie etwas „verkaufen“ wollen. Sprechen Sie immer klar und deutlich, in einem freundlichen und geschäftsmäßigen Ton. Lernen Sie, Ihre Gedanken kurz und verständlich zu formulieren, verzichten Sie auf Floskeln. Wenn es schwierig ist, Ihre Rede objektiv zu beurteilen, nehmen Sie eines der Gespräche mit einem Diktiergerät auf und hören Sie zu. Das Anhören Ihrer eigenen Aussagen „bringt“ in der Regel eine Menge Überraschungen. Sie werden sofort erkennen, woran Sie arbeiten müssen.
Finden Sie Gemeinsamkeiten mit allen Menschen, kommunizieren Sie gleichmäßig und freundlich mit allen. Manchmal kann es schwierig sein, weil es solche Kunden gibt, die nicht genug guten Willen haben. Aber Sie sind ein Profi, also müssen Sie in jeder Situation ruhig und sachlich bleiben.
Informieren Sie den Kunden in leicht verständlicher Form über Ihre Dienstleistungen, Angebote, Verträge und andere Einzelheiten von Immobilientransaktionen. Denken Sie daran, dass Sie es mit einem normalen Menschen zu tun haben, der mit dem Markt und den rechtlichen Feinheiten nicht vertraut ist. Ihre Aufgabe ist es, ihm in „menschlicher Sprache“ alles zu erklären, was ihn interessiert.
Zuhören. Das Wichtigste bei jeder Kommunikation ist, dass Sie Ihrem Gegenüber zuhören. Unterbrechen Sie den Kunden nicht, indem Sie Ihre Meinung einbringen, werden Sie nicht schlau und korrigieren Sie ihn nicht. Lassen Sie die Person reden und zeigen Sie, dass Sie sich für das interessieren, was sie sagt. Der Kunde muss verstehen, dass Sie wirklich an seinen Wünschen interessiert sind. Das Schlimmste ist, der Person zu zeigen, dass Sie schlauer sind und besser wissen als sie, was sie braucht. Drängen Sie also niemals Lösungen auf, sondern bieten Sie nur Optionen und Argumente an, die für den Kunden sprechen. Machen Sie es sich zur Gewohnheit, nach jeder Bemerkung des Kunden ein paar Sekunden innezuhalten und erst dann mit Ihrer Antwort zu beginnen. Es ist durchaus möglich, dass der Gesprächspartner noch nicht fertig ist und gerade seine Gedanken sammelt, um etwas Wichtiges zu sagen. Wenn Sie Ihre Bemerkung sofort einfügen, verlieren Sie eine wertvolle Information und das Wohlwollen des Kunden.
Fragen Sie. Sie müssen vom Kunden so viele Informationen wie möglich über den Gegenstand, den Sie verkaufen, oder über das, was die Person will und kaufen kann, erhalten. Wenn Sie jedoch ständig nur Fragen stellen, wird der Kunde das Gefühl haben, verhört zu werden, und wird nicht mehr antworten. Lernen Sie also zuzuhören und lenken Sie das Gespräch sanft in die richtige Richtung, indem Sie nach wichtigen Details fragen. Bauen Sie eine freundliche, vertrauensvolle Beziehung auf – fragen Sie nach etwas Ablenkendem, Lebensveränderndem, Sympathischem und Vorbildlichem. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, um zu zeigen, dass Sie für den Kunden da sind, dass Sie auf seiner Seite stehen.
Seien Sie höflich, halten Sie sich an die Regeln der Etikette. Wenn Sie höflich und zuvorkommend sind und ein hohes kulturelles Niveau haben, wird man Sie mögen. Entwickeln Sie daher gute Gewohnheiten für das kulturelle Verhalten. Machen Sie sich mit den beruflichen Umgangsformen der Makler und den Regeln der Unternehmenskultur in Ihrer Agentur vertraut.
Kommunizieren Sie am Telefon. Das oben Gesagte gilt nicht nur für die persönliche Kommunikation. Ein Immobilienmakler muss häufig Telefongespräche führen. Stimme, Intonation, Aussprache und Satzbau sind dabei entscheidend. Nach einem Gespräch mit Ihnen wird der Kunde sofort entscheiden, ob er wieder anruft oder nicht.
Sprechen vor einem Publikum. Wenn Sie mit einer Person verhandeln, ist das eine Sache. Aber wenn Sie die Agentur vor den Mitarbeitern des örtlichen Gesundheitszentrums präsentieren müssen, ist das eine ganz andere Ebene. Lernen Sie, wie Sie die Aufmerksamkeit der Leute gewinnen und Ihre Botschaft vermitteln können.
Sehen Sie gut aus. Ein ungepflegtes Äußeres verdirbt den besten Eindruck von Kommunikation. Aber Sie müssen nicht unbedingt Anzug und Krawatte tragen. Lassen Sie sich von Ihrem Kunden, den Anforderungen Ihrer Agentur und Ihrem persönlichen Geschmack leiten. Auf jeden Fall sollten Sie immer wie eine Million Dollar aussehen.

Immobilienmakler kommunizieren nicht nur mit Kunden, sondern auch mit Kollegen (Konkurrenten) und verwandten Berufsgruppen – Anwälten, Bauträgern, Regierungsbeamten usw. Daher müssen Sie auch lernen, wie Sie Geschäftsbeziehungen zu all jenen aufbauen, die am Kauf und Verkauf von Immobilien beteiligt sind, und wie Sie nützliche Kontakte herstellen und pflegen können. Ein solches Netzwerk wird Ihnen helfen, Ihre Arbeit in Zukunft schneller zu erledigen.

Finden Sie einen Zugang zu jedem Kunden

Der effektivste Weg, die Gunst eines Menschen zu gewinnen, besteht darin, seine Probleme zu lösen. Sie verkaufen eine Immobilie nicht, weil Sie sie verkaufen müssen. Nein, Sie helfen Ihrem Kunden bei der Wohnungssuche, weil er oder sie ein Kind hat und die Familie nun eine neue, große Wohnung in der Nähe eines guten Kindergartens braucht.

Das bedeutet nicht, dass Sie Wohltätigkeitsarbeit leisten und Menschen umsonst helfen. Die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden bleibt immer geschäftsmäßig, und Ihre Bemühungen um die Lösung seiner Probleme werden als Dienstleistungen bezahlt. Was Sie also tun können müssen:

Schaffen Sie eine geschäftsmäßige, aber vertrauensvolle Atmosphäre.
Erkennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden, helfen Sie ihnen, ihre Wünsche zu formulieren. In der Realität können Immobilienkäufer nicht immer genau sagen, was sie wollen. Vielleicht weiß die Person wirklich nicht, was sie erwarten kann, und wartet darauf, dass Sie als Experte sie aufklären und ihnen helfen. Und es gibt Menschen, die tief im Inneren sehr genau wissen, was sie brauchen, aber ihre Wünsche nicht direkt äußern können oder wollen. Ihre Aufgabe ist es, die Anforderungen des Kunden an die Immobilie zu erkennen und zu artikulieren. Immobilienverkäufer sollten auch zumindest bei der Ermittlung des Immobilienwertes unterstützt werden.
Suchen Sie nach Kompromissen zwischen dem Wünschenswerten und dem Tatsächlichen, bewerten Sie die Realität des Geschäfts. Manche Kunden wissen sehr wohl, was sie wollen. Aber ihre Wünsche zu erfüllen, ist unrealistisch. Viele überschätzen zum Beispiel den Wert ihres Hauses und sind nicht bereit, auch nur einen Cent abzugeben. Sie müssen einschätzen, wie groß die Chancen sind, die Forderungen der Person zu erfüllen, ihr realistischere Optionen anbieten, für Kompromisse plädieren und ihr helfen, einen „Mittelweg“ zu finden.
Verhandeln Sie im besten Interesse Ihres Kunden. Es geht um das beste Interesse des Kunden, nicht um die Erhöhung Ihres eigenen Einkommens. Selbst wenn das Geschäft nicht zustande kommt oder sich als weniger profitabel für Sie herausstellt, aber die Person erkennt, dass Sie für sie und nicht für sich selbst gearbeitet haben, werden Sie davon profitieren. Schließlich ist jeder zufriedene Kunde Ihr wertvollstes und wirksamstes Aushängeschild. Es kann sein, dass Sie seine Immobilie nicht verkaufen können, z. B. weil es rechtliche Hindernisse für den Verkauf gibt. Helfen Sie mit Rat, empfehlen Sie einen Anwalt oder sagen Sie ihm, was Sie in dieser Situation tun können. Die Person wird Sie ihren Freunden empfehlen, und wenn sie die Wohnung verkaufen will, wird sie auf jeden Fall auf Sie zurückkommen.
Respektieren Sie die Vollmacht, die Ihnen Ihr Kunde erteilt hat. Treffen Sie keine Entscheidungen, die nur der Kunde treffen kann, auch wenn sie offensichtlich und notwendig erscheinen. Niemand mag es, wenn andere für ihn entscheiden.
Übertreffen Sie die Erwartungen des Auftraggebers. Wenn möglich, finden Sie eine Option, die etwas besser ist als das, was Sie wollen. Sei es ein bisschen billiger oder ein bisschen hochwertiger. Selbst ein kleiner „Bonus“ gibt der Person ein gutes Gefühl und zeigt, dass Sie Ihr Bestes für sie getan haben. Aus Dankbarkeit wird der Kunde auch versuchen, etwas für Sie zu tun, und ist wahrscheinlich bereit, dem Geschäft zuzustimmen. Versuchen Sie jedoch nicht, das Fehlen notwendiger Eigenschaften des Objekts durch unnötige Prämien „diskret“ auszugleichen. Ein guter Spielplatz im Garten ersetzt zum Beispiel nicht den fehlenden Aufzug.
Lösen Sie Konflikte. Unangenehme Situationen entstehen in der Kommunikation mit Kunden, Konkurrenten, Mitarbeitern von Behörden. Sie sollten in der Lage sein, sich korrekt und präzise aus ihnen herauszuwinden. Manchmal hilft Sinn für Humor, manchmal Taktgefühl, manchmal Kreativität.
Sorgen Sie für die Sicherheit Ihrer Kunden. Wenn jemand, der Ihre Dienste in Anspruch nimmt, in die Hände von Betrügern fällt, wird er Ihnen die Schuld dafür geben. Und er wird Recht haben. Sie sind der Experte, den der Kunde nicht so sehr für die Suche nach einer Immobilie/einem Käufer bezahlt, sondern für seine Sicherheit bei der Transaktion.

Werbung und aktive Verkaufskompetenz

Sie dürfen nicht für Ihren Kunden entscheiden, aber Sie können ihm den Weg zur richtigen Entscheidung weisen. Wenn Sie Immobilien verkaufen wollen, müssen Sie lernen, wie Sie sowohl für die Immobilie als auch für Ihre Dienstleistungen wirksam werben können. Was Sie dazu wissen müssen:

Entwickeln Sie eine Werbekampagne für jede Immobilie und planen Sie deren Verkauf. Sie müssen wissen, wie Sie Anzeigen für die Veröffentlichung im Internet richtig vorbereiten und wie Sie für verschiedene Arten von Immobilien werben. Es macht zum Beispiel keinen Sinn, hochwertige Immobilien auf Masten zu inserieren. Und ältere kleine Wohnungen lassen sich nicht über teure Werbeplattformen im Fernsehen und in Hochglanzmagazinen verkaufen.
Organisieren und führen Sie Präsentationen der Agentur und ihrer Dienstleistungen durch. Dies ist eine der effektivsten Methoden, um neue Kunden zu gewinnen.
Bereiten Sie die Immobilie für die Präsentation vor. Sie müssen den Eigentümern nicht bei der Reinigung oder Renovierung vor dem Verkauf helfen. Aber Sie müssen professionelle Ratschläge geben, wie man das vermarktungsfähige Aussehen der Immobilie verbessern kann.

Zeigen Sie dem Käufer die Immobilie in angemessener Weise. Dies ist der Schlüssel zur Kaufentscheidung.
Treten Sie für Ihre Interessen ein. Betrachten Sie die Dinge nüchtern, sowohl in einem freundlichen Gespräch als auch in einer Konfliktsituation. Der Versuch, dem Kunden zu helfen, darf nicht gegen Ihre Interessen verstoßen. Machen Sie nur vernünftige Zugeständnisse und bewahren Sie Ihre Würde.
Verkaufen Sie Ihre Dienstleistungen. Lernen Sie, dem Kunden gegenüber klar und intelligent zu argumentieren, warum es sich lohnt, mit Ihnen zu arbeiten. Begründen Sie die Notwendigkeit von Exklusivverträgen usw.

Umgang mit Informationen und Technologie

In der heutigen Welt ist es schwierig, erfolgreich zu sein, ohne zu wissen, wie man einen Computer und das Internet benutzt. Aber ein Immobilienmakler muss noch mehr können:

Er muss die Eigenheiten des Marktes verstehen. Sie müssen die Marktlage schnell und richtig einschätzen und sich rechtzeitig über alle wichtigen Veränderungen informieren.
Die Immobilie professionell begutachten und ein Gutachten dazu erstellen.
Skizzieren Sie den Grundriss von Wohnungen und Häusern.
Informationen über Immobilien aus verschiedenen Quellen einholen.
Finden Sie schnell Immobilien, die den Bedürfnissen Ihrer Kunden entsprechen.
Sie nutzen Ihre lokale Immobiliendatenbank.
Nutzen Sie Bürogeräte, Kameras, Kommunikationsgeräte und -programme usw.

Es ist auch von Vorteil, wenn ein Immobilienmakler Auto fahren kann. Dies ist keine Schlüsselqualifikation. Aber es ist ziemlich schwierig, das Image eines erfolgreichen Maklers zu vermitteln, wenn man zu Besprechungen mit der Straßenbahn anreist.

Juristische Kenntnisse

Seriöse Agenturen haben natürlich eigene Anwälte. Sie prüfen die Unterlagen für das Geschäft und helfen dem Kunden bei den kompliziertesten rechtlichen Fragen. Aber ein Immobilienmakler darf nicht im Abseits stehen.

Es kommt häufig vor, dass der Kunde keine Zeit oder keine Lust hat, zu einem Beratungsgespräch mit einem Anwalt ins Büro zu gehen. Er möchte einfach hier und jetzt Antworten auf seine Fragen. Wenn Sie eine rechtlich komplexe Situation nicht verstehen können, ist das noch verzeihlich. Aber wenn Sie die einfachsten Fragen nicht beantworten, zeigen Sie Ihre Unprofessionalität.

Grundsätzlich muss ein Immobilienmakler wissen, wie es geht:

Schnelles und korrektes Ausfüllen der erforderlichen Formulare und Unterlagen.
die vom Kunden zur Verfügung gestellten Unterlagen prüfen und die rechtlichen Möglichkeiten des Geschäfts beurteilen. Manchmal ist eine Immobilie einfach noch nicht verkaufsbereit, und je früher Sie das feststellen, desto besser.
Beantworten Sie die Fragen Ihrer Kunden zum Ablauf der Transaktion, zu den Fristen für die Erstellung der Unterlagen und die Eintragung, zu den Rechten von Käufer und Verkäufer, zu den Grunderwerbssteuern usw.

Persönlich organisiert sein

Die Schlüsselkompetenzen eines Immobilienmaklers sind die Fähigkeit zu kommunizieren und zu verkaufen. Aber ohne eine gute Selbstorganisation können Sie nicht erfolgreich sein. Wem nützt Ihr Talent, zuzuhören und Probleme zu lösen, wenn Sie zu spät zu einem Termin kommen und der Kunde einfach geht?

Was Sie können müssen:

Planen Sie Ihre Zeit. Der Beruf des Immobilienmaklers ist sehr vielseitig. Wenn Sie ohne Plan vorgehen, können Sie leicht etwas Wichtiges vergessen und sich auf eine bestimmte Aufgabe versteifen. Legen Sie fest, wie viel Zeit Sie pro Tag für Anrufe, die Recherche von Angeboten, das Aushängen von Plakaten, die persönliche Kommunikation mit Kunden, Schulungen usw. aufwenden wollen.
Führen Sie Buch über Ihre Arbeit. Führen Sie ein Tagebuch, in dem Sie alles festhalten. Mit der Zeit wird es mehr als nur ein Organizer sein, sondern eine echte Datenbank für die Immobilien in Ihrer Region. Solche Informationen sind unbezahlbar, daher lohnt es sich nicht, das Tagebuch wegzuwerfen (oder es von Ihrem Computer zu löschen, wenn es in elektronischer Form vorliegt).
Bereiten Sie regelmäßig Berichte für den Kunden vor. Sie können schriftlich oder mündlich, allgemein oder detailliert, in formeller oder einfacher Form sein. Aber die Person muss wissen, dass Sie wirklich an ihrer Aufgabe arbeiten und nicht darauf warten, dass sich die Dinge von selbst regeln.
Planen Sie Treffen klug. Schon für die Besichtigung einer Wohnung müssen drei Personen zusammenkommen – Sie, der Käufer und der Verkäufer. Und wenn es dann zur Transaktion kommt, müssen Sie auch die Öffnungszeiten des Standesamtes berücksichtigen, Fahrten zur Bank organisieren, um die Transaktion zu bezahlen usw.
Halten Sie Ihre Versprechen. Verantwortungslosigkeit ist für jedes Geschäft schädlich, so auch für das Immobiliengeschäft.
Stellen Sie sich auf Misserfolge ein und motivieren Sie sich, weiterzumachen. Nicht jede Besichtigung führt zu einem Geschäftsabschluss, nicht jede Person wird zu einem profitablen Kunden, und das ist in Ordnung. Zu Beginn der Immobilienarbeit übersteigt der Aufwand in der Regel die erzielten Einnahmen. Aber sie sollten als langfristige Investition betrachtet werden. Betrachten Sie Schwierigkeiten als eine Möglichkeit, wertvolle Erfahrungen zu sammeln, und lernen Sie, eine andere Perspektive einzunehmen.

Damit ist die Liste der grundlegenden Fähigkeiten, die ein Immobilienmakler benötigt, abgeschlossen. Wahrscheinlich verfügen Sie bereits über viele von ihnen, aber andere müssen noch entwickelt werden. Fangen Sie jetzt damit an, gehen Sie selbstbewusst auf Ihr Ziel zu und Sie werden Erfolg haben.