Keine kleine Sache mit großen Kunden: Wie man Luxusimmobilien verkauft

Luxusimmobilien sind ein teures Produkt. Und die Regeln für den Verkauf „goldener Meter“ unterscheiden sich deutlich von denen für Standardwohnungen. Wie findet man den Schlüssel zum Herzen und zum Geldbeutel eines Luxus-Neubaukäufers? Wer ist er, ein Mensch, der in der Lage ist, eine Multimillionen-Dollar-Rechnung auf einmal zu bezahlen? Was sind seine Ängste und was sind seine geheimen Wünsche? Informieren Sie sich in unserem Artikel über die wichtigen Nuancen beim Verkauf von Luxusimmobilien.

Millionäre in Turnschuhen

Man weiß nie, wie ein Käufer von Luxusimmobilien aussieht, der bereit ist, ohne Hypotheken zu zahlen. Ein junger, fortgeschrittener IT-Fachmann, eine junge Dame mit reichen Gönnern, ein geschliffener Topmanager eines staatlichen Unternehmens. Es können aber auch unauffällige Rentner sein, die ihr Vermögen in den späten 90er Jahren gemacht haben und es in den 2000er Jahren nicht verloren haben.

Es ist immer wichtig, auf die Details zu achten. Sie sind der Schlüssel für ein erfolgreiches großes Geschäft. Für die Käufer von Luxuswohnungen ist es in der Regel nicht die erste Wohnung. Einige wollen Statuswohnungen und Nachbarn mit einem gewissen Bekanntheitsgrad und Reichtum. Für sie muss der Kauf solide sein, nicht nur in Bezug auf den Preis und das Aussehen, sondern auch in Bezug auf den umgebenden sozialen Raum. Jemand sorgt sich um die Zukunft seiner heranwachsenden Kinder. Und für einen guten Kontakt zu den Mitschülern eines renommierten Gymnasiums oder einer angesehenen Universität brauchen sie eine geräumige Wohnung der gehobenen Klasse.

Es gibt einige Käufer von Luxuswohnungen, die damit gutes Geld verdienen. Und sie können sogar einen großen Kredit aufnehmen. Wenn die Zinssätze sinken, werden die Gewinne aus dem Verkauf von Luxusimmobilien die Kosten deutlich übersteigen.

Wie man mit einem wohlhabenden Kunden kommuniziert

• Das Erscheinungsbild ist die Visitenkarte eines Immobilienmaklers. Der Chef eines millionenschweren IT-Unternehmens kann es sich zwar leisten, in T-Shirt und Turnschuhen aufzutreten, aber in unserer Gegend wird das kaum angemessen sein.
• Die Kleidung sollte sauber und ordentlich sein, aber nicht unbedingt teure Marken. Ihr Aussehen und Ihre Seriosität signalisieren dem Kunden, dass Sie auf sich selbst achten, was bedeutet, dass Sie Ihr Geschäft auch ordentlich und organisiert abwickeln werden.
• Accessoires – ein teurer Ring oder eine teure Uhr – sind akzeptabel. Sie sollten zeigen, dass Sie gutes Geld verdienen, weil Sie sich um die Interessen Ihrer Kunden kümmern und nicht versuchen, sie zu übertreffen. Eine aufdringliche Zurschaustellung von „Reichtum“ wird viele ernsthafte Kunden eher abschrecken.
• Alle „teuren“ Kunden sondieren Sie zuerst, das erste Gespräch ist oft zurückhaltend, manchmal mit einem Hauch von Snobismus. Es ist wichtig, Kompetenz, Gelassenheit, eine gewisse Strenge und das Vertrauen zu zeigen, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind. Wenn Sie verwirrt sind, fangen sie an, Sie herumzuschubsen. Das ist fast nie gut für das Geschäft.
• Wenn der Kunde reich ist, heißt das nicht, dass er keine Fehler machen kann. Aber es ist wichtig, ihn mit Taktgefühl in die richtige Richtung zu lenken. Wenn Sie das nicht tun, haben Sie Ihre Grenzen nicht verteidigt, und es wird schwierig sein, weiter zu arbeiten.
• Für einen wohlhabenden Kunden ist es wichtig, die spezifischen Informationen zu erhalten, nach denen er sucht, und nicht zu „protzen“. Manchmal muss man dem Kunden einfach nur zuhören, um die richtige Atmosphäre des Vertrauens zu schaffen, und dann kann man die Vor- und Nachteile der Immobilien besprechen.
• Manchmal lohnt es sich, über Nebensächlichkeiten zu sprechen, über die Interessen des Kunden, wie und womit er seine Freizeit verbringt, welche Prioritäten er setzt. Der Kunde weiß nicht immer genau, was er braucht, und ein solches Gespräch kann die Anfrage korrigieren.
• Der Immobilienmakler muss verstehen, was seine Rolle sein wird, und dann muss er die Erwartungen des Kunden erfüllen. Manchmal kommen die Kunden mit dem Wunsch, den gesamten Kauf von Anfang bis Ende zu begleiten – und alle Entscheidungen zu treffen. und alle Entscheidungen zu treffen. Und manchmal braucht der Kunde einen befreundeten Berater, der jedes Detail koordiniert. Käufer von teuren Wohnungen legen großen Wert auf ihre Wünsche und ihren Komfort. Die Fallstricke beim Verkauf von Luxuswohnungen
• In der Regel ist die Elite-Wohnungen ist ein eingezäuntes Gelände, Smart Home System, Concierge-Service, Klasse des Hauses nicht weniger als „Business“. Und das Angebot von Wohnungen im „Komfort“-Segment kann einige Kunden vor den Kopf stoßen.
• Mode ist nicht unwichtig. Der Kunde möchte vielleicht einen bestimmten Bereich. Aber es lohnt sich, parallel dazu in anderen Vierteln Perlen anzubieten, von denen die Käufer gar nicht wussten, dass es sie gibt. Und zwar genau parallel, damit der Kunde vergleicht und auswählt. Schnelle und einfache Entscheidungen machen sie oft unruhig.
• Der Weg vom Treffen zur Transaktion ist immer ein kleines Abenteuer. Und es sollte interessant gestaltet werden. Wenn man mit dem Käufer von Luxuswohnungen in allem übereinstimmt, wozu braucht er dann einen Experten, wenn er, der Eigentümer von Millionen, alles selbst weiß? Andererseits handelt es sich um vermögende Kunden, die nicht erwarten, dass man mit ihnen streitet. Überlegen Sie also genau, womit Sie sie überraschen und erfreuen wollen.
• Wenn der Kunde für eine große Summe eine Wohnung oder ein Haus erwirbt, erwartet er ein „Komplettpaket“. Die Wohnung sollte nicht nur statusorientiert aussehen, sondern auch eine Reihe von individuellen Bedürfnissen erfüllen. Ein „teurer Kunde“ bedeutet fast immer, dass es Betreuer gibt: Kindermädchen, Haushälterinnen, Fahrer. Und das bedeutet, dass es für diese Personen in einer Luxuswohnung separate Waschräume und manchmal sogar Zimmer geben sollte.
• Ein weiterer subtiler psychologischer Aspekt sind die Nachbarn. Die Gesichtskontrolle bei Verkäufen ist eher ein Relikt, obwohl unausgesprochenes „Screening“ in Luxus-Clubhäusern immer noch zu finden ist. Häufiger in solchen, die aus der Zwangsversteigerung kommen.
• Menschen, die nicht kompromissbereit sind, die sich nicht um die Bedürfnisse anderer scheren, die glauben, dass man mit Geld die Welt kaufen kann, und die davon überzeugt sind, dass jeder ihnen etwas schuldet, kann der Kauf schlichtweg verweigert werden. Ein solcher neuer Bewohner einer Luxussiedlung kann die Lebensqualität aller seiner wohlhabenden Bewohner verderben. Und solche Folgen sind nicht gut für den Ruf eines Immobilienmaklers.

Die Ziellinie ist nur der Anfang

In der Kommunikation mit dem Kunden nach dem Geschäft kann man überprüfen, ob alle Wünsche beim Kauf berücksichtigt wurden, und ein zufriedener Kunde ist die beste und lebendige Werbung. Jeder wohlhabende Mensch hat seinen eigenen Kommunikationskreis – Verwandte, Freunde, Partner. Und wenn ihnen ein Spezialist empfohlen wird, der in der Lage ist, dem Kunden das zu vermitteln, was er wünscht, wird er sich eher an Sie wenden.